Пропонуємо запустити магазин, який продає брендові товари постачальників Amazon покупцям у Мексиці та Канаді, з подальшим виходом на інші ринки. У нашій команді є люди, які вже запускали цю модель: технічна система щодня передає ціни й наявність, а відділ брендів і захисту акаунта відкриває бренди і тримає магазин у здоровому стані.
Сума замовлень показує, на скільки покупці замовили товарів, до вирахування закупівлі, комісій Amazon і доставки. Це не прибуток. *Прибуток з одного товару залежить від вартості перевезень, яка формується на боці логістичних служб і наразі ще коригується. Через ринкові коливання цифри орієнтовні.
Ми виставляємо на Amazon товари відомих брендів від постачальників Amazon і викуповуємо товар під конкретне замовлення покупця. Склад-посередник потрібен з першого дня: туди приходять посилки, там їх перепаковують і відправляють покупцям. Починаємо зі схеми, яка дає перші продажі, і поступово додаємо ті, що дають більшу маржу.
Товар уже має картку на Amazon у цьому регіоні: фото, опис і відгуки є. Ми додаємо до неї свою пропозицію з нашою ціною, а система щодня тримає ціну й наявність актуальними. Контент створювати не потрібно, тому саме ця схема дає перші продажі після місяця підготовки.
Виставляємо товари в регіонах, де їх ще немає. Для кожної картки готуємо контент: підбираємо або генеруємо фото, пишемо назву, опис і характеристики. На власній картці менше конкуренції, а ціну визначаємо ми.
Домовляємось напряму з постачальниками брендів, що вже продаються, про кращі закупівельні ціни. Маржа може бути в рази вищою, ніж на старті: у 2, 3, 5 разів і більше, залежно від домовленостей і обсягів.
Обираємо бренди з попитом і без зайвих обмежень
Ціни, наявність, фото й характеристики від постачальників Amazon
Правила задають бренди, розраховує система: собівартість, доставка, комісія, маржа
Приєднуємось до картки або створюємо нову
Покупець у Мексиці чи Канаді оплачує товар
Викуповуємо товар, склад-посередник перепаковує й відправляє
Amazon перераховує кошти через 30+ днів після продажу
Рутину бере на себе система: збирає дані, рахує ціни, щодня оновлює наявність. Але чим більше товарів і брендів, тим більше людей потрібно, щоб кожен контролював свою ділянку роботи. Тому команда росте разом з асортиментом і продажами, а її зростання оплачується прибутком магазину.
Саме тут працюють конкуренти, які вже заробляють на цій моделі: в одного з них 64% продажів припадає на Мексику. Один акаунт продавця Amazon відкриває доступ до кількох ринків, тож наступний ринок не вимагає нового магазину з нуля. Бразилія поки під питанням: досліджуємо обмеження, які там зараз діють. Далі розширюємось на інші ринки: Amazon працює майже у двох десятках країн.
Ми дослідили конкурентів на цих майданчиках: у них мільйони товарів і тисячі замовлень щомісяця. Наша ціль на третій рік наближається до рівня найбільшого з них.
Показники конкурентів орієнтовні, з нашого дослідження ринку. Усі рядки в одній шкалі.
У найбільшого конкурента понад 1,6 млн неактивних або незавершених карток товарів. Менший конкурент отримує масові блокування через безсистемне додавання товарів. Обидві проблеми закриваються фільтрами на вході та щоденним контролем.
Заходимо брендами, перевіреними за попитом, торговими марками та обмеженнями. Кожна картка проходить фільтр заборонених слів і категорій. Здоровий акаунт дозволяє відкривати нові бренди швидше за конкурентів.
Прибуток рахується просто: кількість замовлень помножена на прибуток з одного товару. Оберіть ціновий сегмент і обсяг, щоб побачити результат на місяць.
Прибуток показано до витрат на команду та систему. Прибуток з одного товару залежить від вартості перевезень, яку формують логістичні служби. Оборотний капітал означає закупівлі щонайменше одного місяця наперед, бо Amazon виплачує кошти через 30+ днів після продажу. Ці гроші не витрачаються, а щомісяця обертаються в товарі.
Стовпчики показують кількість замовлень за рік в одній шкалі. Прибуток перераховується за обраним вище сегментом. Темп переходу між етапами залежить від обсягу інвестицій і швидкості відкриття брендів. На третій рік магазин стає ліквідним активом, який можна продати.
Перший місяць готуємо компанію, магазин, склад-посередник, систему і перші бренди. Далі перевіряємо, як перші товари проходять увесь шлях від замовлення до доставки, і лише після цього масштабуємось.
Це робить людина, на яку реєструється компанія, або компанія-посередник, що надає такі послуги. Наприклад, Вестерн Бід відкриває компанію в США. Це разова послуга, далі той самий посередник працює як наш склад. Ми готуємо інструкції та супроводжуємо процес.
Система, яка щодня передає ціни й кількість тисяч товарів, зберігає великі обсяги даних і має бути правильно налаштована та проіндексована. Тому з першого дня в технічному відділі дві людини: керівник напряму і технічний помічник, щоб усе працювало без перерв сім днів на тиждень. Бренди, юридичні питання і стан акаунта веде окремий відділ.
Збір даних від постачальників Amazon. Регулярно збирає ціни, кількість, фото й характеристики кожного товару.
Сховище даних. Система зберігає мільйони записів про товари й ціни. Вона має бути правильно налаштована та проіндексована, щоб працювати швидко.
Розрахунок цін. Автоматично рахує ціну під кожен ринок за погодженими правилами ціноутворення.
Фільтри. Технічно перевіряє кожен товар за списками заборонених слів, брендів і категорій.
Картки товарів. Масово приєднує пропозиції до наявних карток і створює нові з підготовленим контентом через програмний доступ Amazon, виправляє помилки завантаження.
Щоденне оновлення. Стежить, щоб ціни й залишки в магазині щодня збігались із постачальником. Інакше з'являються скасовані замовлення і продажі в мінус.
Доступи. Підтримує доступ системи до акаунтів. Ключі програмного доступу Amazon треба оновлювати кожні 180 днів, інакше система зупиняється.
Аналіз ринку та брендів. Відбирає бренди з попитом за рейтингом продажів, перевіряє обмеження та небезпечні товари.
Відкриття брендів. 5–10 нових брендів на тиждень: перевірка торгових марок, підготовка інвойсів, подання на дозвіл продавати.
Правила ціни. Задає правила ціноутворення разом з технічним відділом і вирішує, які бренди та товари виставляємо.
Розбір обмежень. Щодня розбирає товари, які чекають дозволу. Цикл відкриття бренду займає 7–10 днів.
Здоров'я акаунта. Перевіряє показники двічі на день. Якщо рейтинг здоров'я падає нижче 200, Amazon блокує відкриття нових брендів.
Юридичний супровід. Апеляції на блокування товарів, перевірка скарг правовласників, торгові марки, інвойси та документи. За потреби бренд тимчасово зупиняємо.
Інструкції та нові ринки. Готує інструкції для реєстрації компанії й магазину, допомагає запускатися на кожному наступному майданчику.
Оновлення даних від постачальників Amazon за розкладом
Нова ціна при зміні собівартості, курсу чи комісії
Ціни й кількість передаються в Amazon автоматично
Товар з ризиковим словом чи брендом не потрапляє в магазин
Що продається, що ні, які бренди тягнуть магазин
Нагадування й заміна ключів до програмного доступу
Нове замовлення одразу формує задачу на закупівлю
Повідомлення про нові скарги, блокування, падіння рейтингу
Кожну функцію з першого дня виконує окрема людина: одна людина всього не встигне, а контроль потрібен щодня. Коли система запрацює і замовлення почнуть рости, команду посилюємо там, де бракує рук.
Перші продажі приходять за рахунок правильно підібраного товару і ціни. Вже на другий-третій місяць запускаємо рекламу всередині Amazon на товари, що продаються, і нарощуємо її разом з асортиментом. Так кожен долар реклами працює на перевірений товар.
Система і команда працюють з акаунтом щодня, тому доступи передаються відповідальним людям і підтримуються постійно. Технічний відділ відповідає за програмний доступ, відділ брендів і захисту акаунта за стан акаунта.
Швидкість доставки впливає на рейтинг магазину. Тому з першого дня викупом займається окрема людина з нашої команди: викуповує товар, стежить, щоб він доїхав до складу-посередника і вчасно відправився покупцю. Склад-посередник (наприклад, Вестерн Бід у Маямі) товар не викуповує: він приймає нашу посилку, перепаковує й швидко відправляє її в Мексику, Канаду чи на інший ринок.
Покупець оплачує товар на Amazon, менеджер із закупівель отримує замовлення.
Менеджер викуповує товар у постачальника з доставкою на склад-посередник.
Склад-посередник приймає нашу посилку, перепаковує й маркує її без затримок.
Склад швидко відправляє посилку покупцю в Мексику, Канаду чи на інший ринок. Номер відстеження передається в Amazon, менеджер контролює доставку.
Арбітраж дає швидкий старт і показує, які бренди та напрямки реально продаються. Коли арбітраж росте, ми шукаємо прямих постачальників саме в цих напрямках і починаємо працювати з ними.
Купуємо в постачальників Amazon під замовлення. Без складу і без великих закупівель.
Більше брендів, нові картки, реклама. Бачимо, які напрямки дають найбільше замовлень.
Домовляємось про кращі ціни в напрямках, що продаються. Маржа може бути в рази вищою.
Скільки саме, залежить від домовленостей з постачальником і обсягів продажу. Дані орієнтовні: вартість перевезень формують логістичні служби, і наразі вона ще коригується.
Розрахунок: прибуток з одного товару в арбітражі × множник маржі × кількість замовлень. Множник залежить від домовленостей з постачальником і може бути й вищим за ×5. Прибуток показано до витрат на команду та систему. Дані орієнтовні: вартість перевезень формують логістичні служби, і наразі вона ще коригується.
| Ризик | Що відбувається | Як закриваємо |
|---|---|---|
| Скасування замовлень | Товар закінчився або подорожчав у постачальника, а в магазині стара ціна | Щоденне автоматичне оновлення цін і залишків |
| Скарги правовласників | Бренд скаржиться на продаж свого товару | Перевірка торгових марок на вході, списки заборонених брендів, інвойси |
| Обмеження акаунта | Падіння рейтингу здоров'я зупиняє відкриття брендів | Контроль показників двічі на день, апеляції, обережний темп додавання товарів |
| Спад продажів | Попит на окремі бренди падає або росте конкуренція | Щотижневе відкриття нових брендів, аналіз на 30-й день, нові картки, реклама |
| Бразилія | Ринок зараз обмежує окремі можливості для продавців | Стартуємо з Мексики та Канади, Бразилію досліджуємо окремо |
| Вартість доставки | Вартість перевезень формують логістичні служби, і вона змінюється разом з ринком | Порівнюємо умови логістичних партнерів на перших замовленнях, закладаємо запас у ціну, переходимо до прямих постачальників |
| Затримка виплат | Amazon перераховує кошти через 30+ днів | Оборотний капітал на місяць закупівель, поступове нарощування обсягу |
Перший місяць іде на підготовку, з другого з'являються перші продажі. Після перевірки перших товарів масштабуємо асортимент, команду і ринки.
Відповідаємо на питання й показуємо, як працює система.
Бюджет, терміни і структура компанії під обсяг інвестицій.
Реєстрація компанії, відкриття магазину, налаштування системи.
Документ має орієнтовний характер. Показники конкурентів наведено для розуміння масштабу ринку. Прибуток з продажів розраховано як кількість замовлень, помножену на орієнтовний прибуток з одиниці, без витрат на команду та систему. Прибуток з одиниці залежить від вартості перевезень, яка формується на боці логістичних служб і наразі ще коригується. Перші ринки — Мексика та Канада; Бразилія поки під питанням, досліджуємо обмеження, які там зараз діють. Детальний бюджет надається окремо.
Напишіть або зателефонуйте: розповімо про модель докладніше, покажемо розрахунки й відповімо на питання.